İndirim promosyonları fikri ilk olarak 19. yüzyılın sonlarında Coca-Cola tarafından tanıtıldı. Bir bardak Coca-Cola için geçerli olan kuponlar sunarak bu basit kavram, ürünü piyasaya tanıttı ve milyarlarca kuponun onaylanmasını gördü.

Bu basit konsept, ürünü Atlanta’ya tanıtmak için amaçlanmıştı, ancak kısa bir süre içinde Coca-Cola Amerika’daki her eyalette servis ediliyordu. Bu mütevazı başlangıçlar, dünyanın ilk kuponuyla başlamış ve zamanla indirim fiyatlandırmasını bir konsept olarak etkili bir şekilde oluşturarak pazarlamayı şekillendirdi.

İşte o dönemin işletmelerinin ürün indirimleri sunması için ikna edici bazı nedenler:

• Yeni müşteri kazanma: Daha düşük fiyatların veya zamanla sınırlı tekliflerin (örneğin flaş satışlar) söylentisi, yeni müşterileri çekmek için yeterli olabilir. Bu, mağazayı veya markayı daha önce bilmeyen müşteriler için de geçerli olabilir, ayrıca fiyatların çok yüksek algılandığı için daha önce alışveriş yapmamış müşteriler için de geçerlidir.
• Tekrarlayan müşteriler kazanma: Bir mağaza zaten bir müşteriye ürün sattıysa, indirimler veya promosyonlar onları geri getirmek için yeterince çekici olabilir.
• Özel bir deneyim yaratma: VIP müşteriler için veya müşterileri elde tutmak için kullanılan kişiselleştirilmiş ve benzersiz indirim kodları, hava bir özel hissiyat yaratabilir. Bu indirim kodları, müşterinin zihninde onlar için yapılmış gibi görünecek, onlara daha olumlu bir müşteri deneyimi sunacaktır.
• Kodlar indirimleri kontrol etmeye yardımcı olur: İndirim kodları kullanılarak, satıcılar kendi kısıtlamalarını uygulayabilir. Belirli bir miktarda ürün satmak için bir indirim stratejisi oluşturulabilir ve kaç tane indirim kodunun onaylandığını izleyerek bir satıcı, kodların ne zaman etkin olduğuna karar verebilir.
• Satılmayan stokları elden çıkarma: Elbette, bir ürünün fiyatını düşürmenin en basit nedenlerinden biri, satın alınma olasılığını artırmaktır. Bu, herhangi bir ürün için evrensel bir arzudur, ancak bir ürün satılmazsa, onu göndermek için yeterince ilgi oluşturmanın tek yolu indirim yapmaktır. Bu, bir ürünün zamanla sınırlı olması gibi birçok nedenden kaynaklanabilir.
• Dönüşüm performansını izleme: Belirli kodları ve nasıl kullanıldıklarını izleyerek müşterilerinizin web sitenizle nasıl etkileşimde bulunduğunu ve nereden geldiğini görmek mümkündür. Örneğin, belirli bir kodu sosyal medyada teklif etmek ve kaç kişinin kullandığını görmek, izleyici kitlenizin ne kadarının sosyal medya aracılığıyla geldiğini gösterecektir.
• Terk edilmiş sepet kurtarma oranını iyileştirme: Alışveriş sepetini terk eden müşterilere sunulan indirimler, geri dönüp bir satın alma yapmalarını etkileyebilir. Bazı müşteriler hatta kasalarını bilerek bırakacak ve bir indirim bekleyecek, ancak müşteri niyetlerine rağmen, çekici bir indirimle tartışmak zordur. Bu nedenle, etkili bir sepet terk kurtarma çözümü olarak hizmet edebilirler.
• Ortalama sipariş değerini artırma: İndirimler, çapraz satış ve yukarı satış teknikleriyle stratejik bir şekilde eşleştirildiğinde, müşterileri tamamlayıcı ürünleri düşünmeye teşvik edebilir. Örneğin, bir dizüstü bilgisayar satın alma işlemine kulaklık için indirimler sunabilirsiniz. Sonuç olarak, ortalama sipariş değeri artar, anlık satışlar artar ve aynı zamanda genel müşteri deneyimini geliştirir.

Tabii ki, bir satıcının ne kadar indirim yapması gerektiğini ve indirim stratejisiyle akıllıca nasıl hareket edeceğini bilmek çok önemlidir. Bir indirim fiyatlandırma stratejisinin kontrol dışına çıkmasını önlemenin özellikle yararlı bir yolu, rakipleri araştırmaktır, özellikle otomatik fiyat takibi kullanıyorsanız.

Ancak, indirimler her zaman olumlu değildir, çünkü bir indirim stratejisini yanlış kullanmak, oldukça felaket sonuçlara yol açabilir. Ancak, bir indirim stratejisinin başarılı bir şekilde kullanılmasının bile potansiyel olarak gelir kaybına yol açabileceğini gösteren örnekler vardır. Tabii ki, tüm indirim stratejileri şirket için bu kadar yıkıcı olmayabilir. Bazı durumlarda, stratejiler başarısız olabilir ve zarara yol açabilir, yukarıdaki örnekte olduğu gibi yanmaz ve parlamaz.

Bu kayıplar, indirimlerin nasıl ele alındığı veya indirimlerin dezavantajlarını tam olarak anlamadaki başarısızlıklardan kaynaklanır. Aşağıdaki gibi indirimlerin dezavantajları gibi:

• Özel statünün kaybı: Yukarıda belirtildiği gibi, indirimler, müşterinin bir marka veya mağazaya sahip olduğu algının karşısına geçebilir. Yüksek uçlu ürünler veya ‘lüks’ olarak kabul edilenler, fiyatları düşürmekle zarar görebilir, çünkü yüksek fiyat etiketinin yarattığı özel hissiyatı yok eder. Yeni müşteriler çekebilirsiniz, ancak bu muhtemelen daha sadık, sürekli yüksek alımlı müşterilerin ayrılmasına yol açacaktır.
• Güvenin erozyonu: Tekrarlayan indirimler, müşterilerinizi, normal fiyatlarınızın indirimli fiyatlara göre yağma olduğuna inanmalarına veya sadece indirim promosyonu etkin olduğunda sizden alışveriş yapmanızın değerli olduğuna inanmalarına neden olur. Her iki durumda da müşterileriniz muhtemelen sadece bir sonraki indirimi bekleyecek ve ürünlerinizi normal fiyatlarından satın almaktan kaçınacaktır.
• Daha düşük itibar: Bir satıcı sürekli olarak indirimler sunmayı seçerse, ürünlerine güvenmediği izlenimi uyandırır. Bu güvensizlik, ürünlerin bir marka veya ürün olarak algılanmasının imkansız olduğu, kalitesizlik, güvenilmezlik veya hatta arzulanabilirlik eksikliği olarak görülür. Bu tür bir aşağı doğru spiral, müşterilerin bir markayı veya ürünü sadece daha düşük olarak görmesini engelleyen ve geri dönmesini zorlaştıran bir döngüdür.
• Müşteri Ömür Değeri (CLV) Azalması: İndirimler, ilgi oluşturmak veya bir markayı veya ürünü pazarda yerleştirmek için yardımcı olabilecekken, indirimi kaldırmamak veya bunu çok geç yapmak bir markayı veya mağazayı genel olarak zarar verebilir. Örneğin, çok uzun süren bir hizmet için ücretsiz deneme sunmak, bir müşterinin aniden bunun için ödeme yapmanın çok yüksek bir maliyet olduğunu düşünmesine neden olabilir.
• Müşteri edinme maliyetlerinin artması: Bir işletme sık sık indirimler sunarsa, fiyat duyarlı müşterileri çekmek için reklam ve pazarlama çabalarına daha fazla yatırım yapması gerekebilir. Bu, indirimler önemliyse veya sık sık sunuluyorsa, özellikle indirimler önemliyse, bir şirketin bütçesini zorlayabilir.

Sonuç olarak, işletmenizin müşterilerle nasıl etkileşimde bulunduğunu düşünerek, indirimlerin sizin için uygun olup olmadığını veya hedeflerinize zarar verebilecek bir faktör olup olmadığını anlamak kolaydır.

Bazen, yoğun dönemlerde rakip mağazalarla rekabet etmek gibi, müşterilerin indirimler beklediği dönemlerde kaçınılmaz ve gerekli olabilir. Diğer zamanlarda, lüks ve ürün veya hizmete olan güveni oluşturmaya çalışırken, indirimlerden daha fazla zarar gelebilir.